هناك أنواع عديدة من قرارات الشراء وتختلف تبعًا لعدة عوامل. بشكل عام، تعبر قرارات الشراء عن تلبية احتياجات العميل غير المُرضية، وتعتمد قرارات الشراء الخاصة بالعملاء على سلوكهم الاستهلاكي.
لا يتأثر قرار الشراء للمستهلك بالمؤثرات الداخلية والخارجية فحسب، بل يتأثر أيضًا بنوع المشتريات التي يقوم بها المستهلكون، ومن خلال موقعنا سنتحدث عن الأنواع المختلفة لقرارات الشراء.
محتويات المقالة
أنواع قرارات الشراء
يواجه المستهلكون قرارات الشراء كل يوم تقريبًا، ولكن لا يتم التعامل مع جميع القرارات بنفس الطريقة. تكون بعض قرارات الشراء الاستهلاكية أكثر تعقيدًا من غيرها وتتطلب المزيد من الجهد.
للوصول بنجاح إلى السوق المستهدفة، بالإضافة إلى تحسين التفاعل مع العملاء، يحتاج المنتج إلى فهم مقدار الجهد والوقت الذي يبذله المستهلك في عملية اتخاذ قرار الشراء.
اتخاذ القرار هو فن وعلم، وفي أغلب الأحيان يكمن سر التسويق في معرفة ما يريده العميل بالضبط، وكيف يمكن أن تتأثر قرارات الشراء الخاصة بالعميل بشراء منتج واحد على جميع المنتجات المنافسة.
ونجد أن المستهلكين الآخرين، عند قيامهم بالشراء، يتخذون قرارات مدروسة، وبناء على ذلك يمكننا استنتاج أنواع مختلفة من قرارات الشراء.
يعتمد قرار الشراء الذي يتخذه المستهلك على نوع المنتجات التي يحتاج إلى شرائها. على سبيل المثال، يختلف سلوك المستهلك أثناء شراء القهوة بشكل كبير عن شراء سيارة.
يمكنك أيضًا قراءة: ما هي العوامل التي تؤثر على عملية الشراء؟
تصنيفات قرارات الشراء
واستمراراً للحديث عن أنواع قرارات الشراء، نشير إلى أن وراء القرارات التي تبدو بسيطة، هناك مجموعة من عمليات التفكير التي تؤثر على اتخاذ القرار. على سبيل المثال، قد يتخذ المشتري قرارًا حاسمًا ولحظيًا بناءً على العاطفة دون التفكير المنطقي ومراجعة الميزانية والأولويات.
القرار الاسمي
تشمل عمليات الشراء المتكررة القرارات الاسمية التي يتم اتخاذها بشأن المنتجات منخفضة التكلفة، مثل شراء العميل لعلامة تجارية معينة، أو منتج مألوف، أو عملية شراء تتطلب مشاركة منخفضة، أو شراء يتطلب القليل من البحث والكثير من الاستفادة منه.
على سبيل المثال: إذا كانت الأم تستخدم نفس منظف الغسيل لسنوات، فمن غير المرجح أن تقضي وقتًا في البحث عن ماركات مختلفة من منظفات الغسيل، طالما أنها لم تواجه أي مشاكل مع المنتج مطلقًا.
في البداية، لا يبدأ اتخاذ القرار الاسمي بشكل رمزي. ربما تكون الأم قد أمضت أسابيع في البحث عن منظف غسيل يكون في حدود ميزانيتها ويتمتع بالإمكانيات المحددة التي تحتاجها. ومن ثم تصبح عملية الشراء رمزية بمرور الوقت بسبب ولاء المستهلك للعلامة التجارية التي اختارها.
عند اتخاذ قرار الشراء الاسمي، يجب أن نعلم أن الجهد التسويقي المفرط من قبل المنتجين قد يكون له تأثير سلبي على العملاء، حيث لا يحتاج العميل إلى التفاعل المستمر مع العلامة التجارية التي يفضلها.
قرار محدود
يعد اتخاذ هذا النوع من قرارات الشراء أكثر تعقيدًا من القرارات الاسمية، ولكنه لا يتطلب بالضرورة بحثًا متعمقًا.
يتم اتخاذ قرارات محدودة بشأن المنتجات باهظة الثمن إلى حد ما، أو عمليات الشراء شبه المتكررة، أو المشتريات من علامة تجارية مألوفة إلى حد ما.
عندما يتخذ المستهلكون قرارات محدودة، فإنهم يستغرقون وقتًا قليلًا للتفكير في الشراء، ويمكن اتخاذ قرارات محدودة بناءً على الاستدلالات المنطقية للعملاء.
على سبيل المثال: قد تذهب إلى أحد المتاجر بنية شراء نوع معين من العصير، ولكن عند وصولك يلفت انتباهك نوع آخر من العصير المعروض. من الممكن إجراء تغيير لفترة محدودة وشراء العصير البديل.
قد يجادل البعض بأن القرارات المحدودة تأتي من الافتقار إلى الولاء للعلامة التجارية، ولكن حداثة المنتج الجديد تزيل الملل من عادات التسوق المنتظمة.
عندما يتعلق الأمر بمعالجة عملية اتخاذ القرار المحدودة، من المهم للمسوقين والعلامات التجارية فحص بيانات عملائهم، وفهم العوامل التي تؤثر على عملية صنع القرار مثل:
- جودة المنتج.
- توفر المنتج في السوق.
- سعر المنتج.
- طريقة تغليف المنتج .
يمكنك أيضًا قراءة: لماذا تحتاج إلى تتبع نفقاتك وما هي فوائد القيام بذلك
قرارات واسعة
يتخذ المستهلكون قرارات واسعة النطاق بشأن عمليات الشراء عالية التكلفة وغير المتكررة. فهي تتطلب قدرًا كبيرًا من المشاركة، وغالبًا ما تتمحور حول علامات تجارية أو منتجات غير مألوفة، وتتطلب تفكيرًا وجهودًا بحثية مكثفة لضمان ثقة المشتري.
على سبيل المثال: عندما نشتري شاشة تلفزيون، نريد أن نعرف على وجه اليقين أننا نقوم بالاختيار الصحيح في كل شيء بدءًا من العلامة التجارية وحتى جودة الصورة.
مع هذا النوع من قرارات الشراء الكبيرة، هناك عدد من المخاطر التي يتعرض لها العميل، وهو سبب أكبر لاتخاذ القرار ببطء والنظر إلى الأمور من منظور أعمق.
فبدلاً من شراء أول تلفزيون يراه العميل، أو شراء أي تلفزيون لمجرد أنه معروض للبيع، يجب على العميل طلب المشورة من الأصدقاء والعائلة، والتعرف قدر الإمكان على المواصفات المختلفة، وقضاء وقت طويل في البحث والمراجعة.
عندما يتعلق الأمر بالتأثير على عملية صنع القرار الأوسع، فإن أفضل شيء يمكن أن يفعله العميل هو ضمان الحضور الإيجابي للعلامة التجارية التي يرغب في شرائها عبر الإنترنت.
قرارات متهورة
الشراء المندفع للمستهلك لا يتطلب أي تخطيط واعي. من الممكن أن يقوم الشخص الجائع بطلب الطعام الذي يحبه بمجرد إعجابه من أي مطعم قريب منه، مما يشبع رغبة الجوع بغض النظر عن نوع المطعم أو الخيارات الغذائية الأخرى.
على سبيل المثال، شراء سيارة فاخرة هو أمر اندفاعي بالنسبة لشخص ثري، في حين أنه قرار واسع يجب التفكير فيه بعناية بالنسبة للشخص العادي. ولذلك، لا يوجد شكل دائم لقرارات الشراء.
يمكنك أيضًا قراءة: لماذا يجب عليك إنشاء ميزانية لأموالك؟ وما هي خطوات تحضيره؟
أنواع السلوك الشرائي للمستهلك
وفي سياق الحديث عن أنواع قرارات الشراء نشير إلى أن السلوك الشرائي للمستهلك يتحدد بمستوى المشاركة التي يبديها تجاه قرار الشراء، كما أن تحديد حجم المخاطرة التي تنطوي عليها عملية الشراء يحدد أيضا قرار الشراء. .
هناك أنواع من المشتريات يكون القرار فيها هو الأصعب، إذا كان المنتج مهماً للمستهلك، بالإضافة إلى خبرته الضعيفة أو المعدومة في اتخاذ هذه القرارات.
الشراء المعقد
عندما يقوم المستهلك بشراء منتج باهظ الثمن، أو منتج غير مألوف بالنسبة له، فإن المستهلك سيقوم بإجراء بحث كبير قبل الالتزام بالشراء، لأن هذا المنتج به مخاطرة شراء عالية جدًا.
عند إجراء عملية شراء معقدة، يمر المشتري بعملية تعلم، حيث يقوم أولاً بتطوير معتقداته حول المنتج، ثم المواقف، ثم يقوم بالاختيار الأكثر استنارة واستنارة حتى يتمكن من إكمال عملية الشراء.
من الواضح أن عمليات الشراء الأكثر تعقيدًا وباهظة الثمن تتطلب مداولات أعلى والعديد من المشاركين.
الشراء الذي يقلل من التنافر
نسبة مشاركة المستهلك مرتفعة للغاية، ربما بسبب ارتفاع سعر المنتج مع قلة الشراء، وعدم توفر الخيارات مع وجود فروق بسيطة وأقل أهمية بين العلامات التجارية المختلفة.
في هذا النوع، يشتري المستهلك منتجًا متاحًا بسهولة، حيث سيضطر المستهلك إلى شراء سلع ليس لديها الكثير من الخيارات، بناءً على المنتجات المتاحة أو قيود الوقت أو حتى قيود الميزانية.
على سبيل المثال: سيتخذ المستهلك الذي يبحث عن طاولة قابلة للطي جديدة للاستخدام في المطبخ قرارًا سريعًا باختيار المنتج بناءً على عدد قليل من العلامات التجارية المتاحة. ستكون معايير اختياره هنا هي استخدام المنتج وميزاته بالميزانية المتاحة له.
الشراء المعتاد
عندما يكون للمستهلك مشاركة منخفضة في قرار الشراء، في هذه الحالة يكون المستهلك على علم فقط ببعض الاختلافات المهمة بين العلامات التجارية.
عندما يشتري المستهلكون منتجات يستخدمونها في حياتهم اليومية، فإنهم لا يفكرون كثيرًا، لأنهم يشترون العلامات التجارية المفضلة لديهم أو تلك التي يستخدمونها بانتظام، أو المتوفرة في المتجر بأقل تكلفة.
ونحن نتحدث هنا عن منتجات الاستخدام اليومي مثل الملح والخبز والبسكويت والسكر وغيرها من المنتجات.
يتأثر الشراء المعتاد للمستهلك بوسائل الإعلام مثل الراديو والتلفزيون. علاوة على ذلك، يستخدم المسوقون أساليب مثل انخفاض الأسعار وترويج المبيعات وما إلى ذلك لجذب العملاء.
الشراء المتنوع
غالبًا ما يقوم المستهلكون هنا بتبديل عمليات الشراء بين العلامات التجارية المختلفة، ربما…