كيفية بيع أي شيء لأي شخص من قبل الكاتب “جو جيرار” بالتعاون مع “ستانلي براون” وهو كتاب مختلف تماما عن أي كتاب آخر يتحدث في نفس المجال وهو مجال البيع والشراء الاحترافي، لأن الكاتب ليس كأي مؤلف آخر قام بتأليف كتاب من أجل تقديم مجموعة من النصائح المتعلقة إتقان فن البيع والشراء.
كان المؤلف جيرارد شخصًا لا علاقة له بالنجاح. كانت حياته عبارة عن سلسلة من الإخفاقات البائسة منذ أن بدأ العمل في سن الثامنة لأنه من عائلة فقيرة، فاضطر إلى ترك المدرسة للعمل من أجل تلبية احتياجاته الشخصية.
طُرد من أكثر من خمسة وأربعين وظيفة وكان فاشلاً بكل معنى الكلمة حتى سن الخامسة والثلاثين.
وبعد ذلك أصبح أنجح رجل مبيعات في العالم وتم تسجيله في موسوعة غينيس للأرقام القياسية نتيجة بيعه ثلاثة عشر ألف سيارة في أسبوعين فقط أثناء عمله كموظف مبيعات في إحدى الشركات. “”فورد فورد”” للسيارات.
والغريب أنه باع هذا العدد من السيارات على شكل قطع غيار وليست سيارات كاملة.
وبلغ حجم قطع غيار السيارات التي باعها في هذا الوقت أكثر من ربع مليون قطعة سيارة، مما جعل أنظار العالم تتجه إليه باعتباره أنجح رجل مبيعات في العالم. تلقى عروضاً من أكثر من سبعين ألف شركة عالمية حول العالم للعمل فيها، لكنه رفض وأصر على الاستمرار مع شركة فورد للسيارات. .
فما قصة هذا الرجل وكيف أصبح هكذا؟ وهذا ما ستتعلمه من خلال كتاب كيف تبيع أي شيء لأي شخص عبر موقع إلكتروني “موقعنا”.
» إقرأ أيضاً لمزيد من المعلومات: أساسيات فن البيع وإقناع العميل
لماذا تم تأليف كتاب كيف تبيع أي شيء لأي شخص؟
بعد أن حصل مؤلف كتاب كيف تبيع أي شيء لأي شخص على لقب أنجح رجل مبيعات في العالم، وبعد تلقيه كل تلك العروض من الشركات العالمية، سافر إلى معظم دول العالم كمحاضر، رغم أنه فعل ذلك لم يكمل تعليمه لقد وصل إلى المرحلة الابتدائية فقط من أجل إلقاء محاضرات حول كيفية بيع أي شيء لأي شخص. إتقان بيع أي شيء لأي شخص.
حصل على الدكتوراه الفخرية من أربع جامعات عالمية، واستطاع الكاتب “ستانلي براون” أن يقنعه بتقديم تجربته في هذا الكتاب المميز الذي احتل أعلى مراكز المبيعات على مستوى العالم لمدة ثماني سنوات، وهو الكتاب الوحيد الذي ألفه جو جيرار.
» كما ننصحك بقراءة: فن التعامل مع الناس والنصائح العشر لديل كارنيجي
ملخص كتاب كيف تبيع أي شيء لأي شخص
يستعرض الكتاب في صفحاته الأولى السيرة الذاتية لجون جيرارد، مقدماً للقارئ بالتفصيل قصة المعاناة التي عاشها مع أب عامله بعنف وقسوة، هزت ثقته بنفسه، وأم لا حول لها ولا قوة. بل أن تشجع ابنها من وقت لآخر حتى تسهل عليه هذا الأمر.
ثم ينتقل المؤلف إلى الوظائف التي اشتغل بها، وهي أكثر من خمسة وأربعين وظيفة. بدأ بتنظيف الأحذية في الشوارع، وبيع الصحف للأفراد في الشوارع، وتوصيل الطلبات إلى المنازل، وتنظيف المزارع للعجول، والعمل أيضًا في المصانع. كما عمل كمساعد سفر وأيضاً كخادم في المنازل.
ثم يوضح أنه لم يكن أبدًا غير راضٍ عن كل هذه الوظائف البسيطة، بل إنه مدين لها بالفضل. ويقول: “تعلمت درسي الأول في البيع من تنظيف الأحذية ومحاولة أخذ نصائح تفوق قيمة ما فعلته”. ثم يتحدث الكاتب أيضًا عن مرحلة أخرى مر بها وهي مشكلة لأنه… تشاجر مع شاب آخر على أمر تافه وذهب الأمر إلى المحكمة وتم سجنه لعدة أشهر.
ثم جاءت مرحلة التغيير في حياته على يد رجل عرض عليه وظيفة في بناء المنازل. كان يعمل لديه بأجر، وبمرور الوقت زود جيرارد بمنزل صغير ليعيش فيه.
شيئًا فشيئًا، أصبح جيرارد اليد اليمنى لذلك الرجل الثري جدًا. علمه القاعدة الثانية وهي البيع والشراء، فتعلم جيرارد معنى كلمة عمولة من خلال شراء بعض الأشياء ثم بيعها وتحقيق الربح منها. كان هذا الرجل الثري يمتلك مؤسسة صغيرة.
تقوم بأعمال التحميل والتفريغ لشركات مختلفة.
وبعد أن كبر هذا الرجل ترك هذه المؤسسة له هدية لما قدمه له طوال حياته. ولم يصدق نفسه، رغم أنها كانت صغيرة جدًا ولم تحقق أرباحًا كثيرة، إلا أن جيرارد استطاع أن يتزوج بأموالها، وأنجب بعد ذلك ولدًا وبنتًا، واستمر في العمل في هذه الشركة . لقد تعلمت المؤسسة الكثير خلال تلك الفترة حتى جاءت اللحظة الحاسمة.
عندما كانت هناك صفقة شحن بين المنظمة وشركة فورد، وعندما زار المندوب جيرارد، تمكن جيرارد من توقيع صفقة مع المندوب، على الرغم من مهارته التي حققت له ربحًا كبيرًا جدًا في هذا الوقت، وعندما تم وعندما عاد المندوب إلى مدير المبيعات في شركة فورد، اندهش الرجل من مهارة جو.
اتصل به على الفور، وحدد موعدًا، وقدم له عرضًا، وهو الانضمام إلى الشركة كمندوب مبيعات مقابل راتب بالإضافة إلى العمولة. وفي الواقع، انضم إلى تلك الوظيفة بالإضافة إلى إدارة مشروعه الصغير. وبعد فترة تمكن من إثبات كفاءته كمندوب ناجح، لكنه لم يتمكن من التوفيق بين عمله كصاحب شركة شحن وعمله كموظف في الشركة. فقرر بيع الشركة ونقل عائلته للعيش بالقرب من مقر الشركة.
ثم يستعرض المؤلف المرحلة الحاسمة في حياته وكيف ارتقى من مندوب مبيعات صغير إلى أهم ممثل في الشركة. وكان قادراً بأسلوبه السلس والسهل أن يبيع أي شيء لأي شخص. حتى أنه تمكن من بيع كتالوجات لشركة فورد بلغت قيمتها أكثر من ستمائة ألف دولار. ومن المعروف أن تلك الكتالوجات لا تباع، بل تقدم كهدية.
لكنه فعل ذلك كتحدي لمدير المبيعات الذي أخبره أنك إذا تمكنت من بيع هذه الكمية التي لم يتم بيعها على الإطلاق فسوف أقدم استقالتي وستكون أنت رئيس المبيعات الجديد في شركة فورد. وبالفعل باع جيرارد كل هذه الكمية في مدة لا تتجاوز الخمسة عشر يوماً، وبعد ذلك تأتي المواسم. أما الجزء الأخير من الكتاب فيعرض وجهة نظر المؤلف وأسلوبه في فن البيع وإتقانه.
ولعل أهم ما ذكره المؤلف في هذا الصدد هو مدى تقديره للعميل الذي رفض مناداته بهذا الاسم. وقال إن هذه إهانة للعميل، فهو ليس عميلاً، بل هو أهم شخص على هذا الكوكب. ووصف ذلك بأنه عندما يتعامل مع عميل، وهنا يقصد النساء والرجال، فهو… يتخيل أنه لا يوجد سوى هذا الشخص على وجه الأرض.
وهو الوحيد القادر على إعطائه ما يستطيع التعايش معه، فيمنحه الاهتمام الكبير الذي يستحقه. وفي هذا الصدد، يستعرض المؤلف أكثر من فصل لمحاولة إثبات مدى أهمية احترام العميل ووقته وذوقه، وتحقيق أعلى فائدة له. ثم تأتي في الخاتمة القاعدة التي أطلق عليها جيرارد قاعدة 250.
وهذه هي القاعدة التي تم اعتمادها في جامعة هارفارد البريطانية كقاعدة أساسية في مجال المبيعات والتسويق. ويستعرض لنا جيرارد هذه القاعدة بالتفصيل، فيقول إنه اكتشفها عندما حضر إحدى الجنائز وإحدى حفلات الزفاف. ولاحظ أن المسؤول عن تنظيم الجنازة قد وضع 250 كرسياً للمشيعين، وعندما سأله كيف عرف أن عدد الأشخاص الذين سيحضرون الجنازة مائتان وخمسون.
فقال له أن هذا يأتي بالخبرة. ولما نظرت إلى عدد المدعوين إلى الجنازة أدركت أنهم مائتان وخمسون. ثم بعد ذلك ذهب إلى إحدى حفلات الزفاف. فنظر فوجد أيضًا أن هناك مائتين وخمسين كأسًا معدة للحاضرين. وعندما سأل منظم الحفلة، أعطاه نفس الإجابة أيضًا، وهنا أدرك جيرارد أن كل شخص لديه مجموعة. ويجب على الأفراد حضور جنازته أو حفلاته، حتى لو لم يكونوا من أقاربه.
وربما يعرف مجموعة من الأفراد يمكن أن يكونوا أقل من هذا العدد أو أكثر، ومن هنا جاءت نظريته التي جاء ملخصها في القول:
عندما تبيع شيئًا مثاليًا ومكتملًا بالمواصفات ويرضي العميل بنسبة خمسة وثمانين بالمائة، فاعلم يقينًا أنك اكتسبت مائتين وخمسين عميلًا آخر. وقال إن تطبيق هذه القاعدة في عمله هو سر نجاحه.
» لمزيد من المعلومات اقرأ: ملخص كتاب مبيعات الدقيقة الواحدة – سبنسر جونسون ولاري ويلسون
وقد قدمنا لك عزيزي القارئ رحلة ممتعة من ملخص كتاب كيف تبيع أي شيء لأي شخص. إذا وجدت أن الموضوع مثير للاهتمام ويستحق، فقم بنشره حتى يعرف الآخرون ما هو السر وراء كل هذا النجاح، حتى يمكن تطبيق حتى بعض ما ورد فيه.
لا تنسى أن تترك لنا تعليقًا حتى تخبرنا بتجربة نجاحك، وأيضًا إذا كان لديك خبرة في مجال البيع، يمكنك تعليم الآخرين كيفية الاستفادة من خبرتك في هذا المجال.