ملخص كتاب مبيعات الدقيقة الواحدة هو كتاب للمؤلفين سبنسر جونسون ولاري ويلسون، وهو من أفضل الكتب التي كتبت على الإطلاق في مجال البيع والشراء
لم يكن سبنسر جونسون ولاري ويلسون مؤلفين، بل كانا متخصصين في مجال البيع والشراء
حقق كتاب مبيعات الدقيقة الواحدة نجاحا كبيرا، وفي سنة نشره تربع على عرش الكتب الأكثر مبيعا حول العالم.
وقد تمت ترجمته إلى ثماني لغات عالمياً لأهميته الكبيرة ويعتبر دليلاً لكل من يعمل في مجال البيع والشراء.
وبالفعل اعتبرتها جامعة جون هيست في الولايات المتحدة الأمريكية من المواد الأساسية التي تدرس في قسم إدارة الأعمال
كما تم استخدامه في أحد عشر رسالة دكتوراه كمرجع في هذا المجال. وفي هذا المقال سنقدم لك أهم الأفكار والمبادئ الأساسية التي يتضمنها الكتاب للبائع المحترف.
اقرأ أيضًا لمزيد من المعلومات: ملخص كتاب كيف تبيع أي شيء لأي شخص للكاتب جو جيرارد
فكرة كتاب مبيعات الدقيقة الواحدة
تعتمد فكرة الكتاب على الإحصائيات التي أجراها سبنسر جونسون ولاري ويلسون من أجل حصر أنجح مندوبي المبيعات في العالم
وبعد أن حصلوا على أسماء هؤلاء البائعين، توجهوا إلى شركاتهم وأجروا معهم مقابلات حصرية ليتعرف كل منهم على الطريقة الخفية لنجاحه في مجال المبيعات.
وهكذا يستعرض الكتاب في كل فصل قصص نجاح مجموعة كبيرة من أنجح الأشخاص العاملين في مجال المبيعات
وسنجد في أحد الفصول قصة نجاح من شركة أبل وسامسونج وجوميا صاحبة الموقع الشهير
وغيرهم كثير ممن قدموا أهم النصائح التي اعتبرها مؤلفو الكتاب كنزًا لا يقدر بثمن.
ننصحك أيضًا بقراءة: ملخص كتاب المليونير المجاور – توماس ستانلي ووليام دانكو
أهم الأفكار التي جاءت في كتاب مبيعات الدقيقة الواحدة
وبعد عرض تجربة كل بائع ناجح في فصول الكتاب، تناولت الفصول الأخيرة من الكتاب أهم النصائح التي يمكن لأي فرد اتباعها.
ثم يسلك طريق النجاح في مجال البيع، وسنعرض بعض هذه الأفكار في السطور التالية.
- لكي تكون بائعا ناجحا يجب أن تنسى مصلحتك الشخصية في البيع وتعمل على تحقيق مصلحة العميل بأي طريقة ممكنة
هذه هي القاعدة الأولى التي ستمكنك من الانتشار كبائع محترف. - اتخذ الكتاب عنوان “دقيقة واحدة” بمثابة تذكير للقارئ بأن يجعل الوقت هدفا أمام عينيه وتحقيق الإنجاز في أقصر وقت ممكن.
ويتحقق ذلك عندما ينظر البائع إلى أي عميل على أنه أكثر أهمية من الشركة أو المتجر أو المؤسسة التي يعمل بها. - يجب على كل بائع أن يتذكر أن البضائع المرتجعة تساوي الإنتاج الكبير والمبيعات المنخفضة، لذلك يجب عليك، كبائع، حذف كلمة “البضائع المرتجعة” من قاموسك.
- يجب أن تنظر إلى نفسك على أنك ناجح لدرجة أنك تستطيع التأثير على العميل ليشتري منك ما تريد بيعه
ولكن مع تحقيق المعادلة الصعبة وهي وضع مصلحة العميل أولا. - عليك أن تدرك أنه أثناء عملية البيع للعميل، هناك عشرة عملاء ينظرون إلى كيفية بيعك وماذا تبيع
إذا قمت بذلك بشكل كامل، فسيكون لدى عميلك الحالي خمسة عملاء على الأقل. - يجب عليك تطبيق المعادلة المتناقضة، وهي تحقيق الربح المالي ومصلحة العميل في نفس الوقت، وابدأ دائماً بتقديم المساعدة للعملاء حتى يحصلوا على أفضل ما لديك.
- من أكثر العوامل التي تؤدي إلى فشل البائع هو عودة العميل بعد الشراء والندم على ما اشتراه
اعلم أن هذا العميل لن يعود إليك أبدًا
لذلك اجعل هدفك أن يشعر العميل بالرضا التام حتى بعد عودته إلى منزله بما اشتراه منك. - عليك أن تثق بنفسك، وعندما تقوم بالبيع لشخص ما وترى أن الأمر صعب، ضع تجربتك السابقة أمام عينيك
ذكّر نفسك أنه يمكنك القيام بذلك مرة أخرى. - الكتاب مقدم من مدير مبيعات أبل للهواتف الذكية وأجهزة الكمبيوتر المحمولة
ويطبق على نفسه ما يسميه بروفة الدقيقة الواحدة
وله خطوات ألخصها فيما يلي:
للمزيد من المعلومات إقرأ: ملخص كتاب أغنى رجل في بابل للكاتب جورج كلاوسون
- أضع نفسي مكان العميل وأرى الأشياء التي أرغب في شرائها من وجهة نظره.
- أقوم بجمع تلك العناصر لتقديمها إلى العميل.
- أتصور رأي العميل عندما يرى المنتج ويعجب بمزاياه، وأقدم له أولاً أهم عشر مزايا للجهاز الذي أبيعه.
ثم بعد أن يقتنع أقول له أنه ليس كل شيء على ما يرام، ثم أشرح له العيوب التي قد يواجهها
عندما يشعر العميل بأنني صريح وصادق، غالبًا ما أحصل على أكثر مما توقعت. - وأشار مدير مبيعات شركة أبل إلى أن هذه القاعدة تم تدريسها لفريقه
وحقق أرباحاً تصل إلى ربع مئة بالمئة في العام الذي تم تنفيذه فيه.
- كبائع محترف، يجب أن تخبر العميل أن ما تقدمه له ليس الأفضل، ولكنه يلبي حاجة العميل وشروطه التي وضعها.
في هذه المرحلة سيشعر العميل بأنه حصل على ما يريد. - عندما تقوم بتدريب بعض البائعين على عملية البيع، يجب عليك ترسيخ شعور الرضا داخلهم
وذلك بالثناء عليهم مع انتقاد بعض الأمور إن وجدت
وتحديد أهدافهم بدقة حتى يتمكنوا من تنفيذ المهام ومن ثم الشعور بالنجاح. - عندما تتخذ قرار العمل كبائع، عليك إعداد قائمة تمثل ثلث عملائك المستهدفين
قم بترتيب هذه القائمة من الأكثر أهمية إلى الأكثر أهمية
ثم قم بمراجعة تلك القائمة مرة أخرى حتى تقوم بإعادة ترتيبها إذا قمت بإعادة ترتيبها بسرعة. - إذا أردت بيع شيء ما، بعه بتجربة طريقتك الخاصة أولاً، وإذا فشلت فلا ضرر من البحث عن طريقة أخرى
في كثير من الأحيان سوف تقلد طريقة شخص آخر ولكن لا تركز على هذا الأمر
ولأنها مجرد مرحلة حتى تعرف طريقك الخاص، فإن التقليد يؤدي دائماً إلى الفشل. - يجب على كل بائع ماهر أن يمنح نفسه دقيقة واحدة على الأقل للثناء على أسلوبه في البيع، بغض النظر عن مدى نجاحه أو فشله.
مجرد اتخاذه مجال البيع كوظيفته يعني أنه متميز
لأن هذا مجال متميز ولا يستطيع دخوله إلا من يمتلك قدرات خاصة في إقناع الآخرين. - يجب أن تعلم أنه في حالة عدم شراء العميل للعرض الذي قدمته له، فهذا لا يعني أن الرفض يعود إليك شخصيًا
لكن الأمر يعود إلى المنتج الذي كنت تبيعه، لذا كن واثقًا دائمًا من أنك الأفضل على الإطلاق
يجب أن تشعر بالرضا عن نفسك وأخبر نفسك دائمًا أن هناك أفضل في انتظارك. - عند التعرض لانتقادات من العميل يجب عليك التحلي بالصبر والاستماع لأن ذلك يجعل العميل يشعر براحة كبيرة
هناك مجموعة من العملاء عادوا إلى نفس المكان بسبب أسلوب البائع. - يجب أن تكون على دراية بكل ما هو جديد في مجال البيع الخاص بك حتى تتميز كبائع مثقف
ولإعطاء العميل معلومات جديدة حتى لو لم يشتري منك.
قدمنا لك بعض النصائح التي وردت في كتاب مبيعات الدقيقة الواحدة، وهناك العديد من القواعد السهلة والممتعة
وهو ما قد يكون سببا في إقبالك على هذه المهنة الجميلة والمتميزة، مما قد يضيف لك أبعادا أخرى كإنسان لم تكن تعرفها عن نفسك.
شارك هذا المقال حتى يستفيد الجميع.