معادلة تسعير المنتج

التسعير هو تحديد السعر لبيع المنتجات، فهو من أهم العوامل التي تعمل على نجاح عملية الإنتاج نظراً لدوره المهم في تحديد الربح، ومن هنا ظهرت عدة طرق خاصة لتسعير المنتج.

يتطلب تسعير المنتجات معرفة العلاقة بين السعر والطلب والقيمة السوقية وتغيرات الأسعار الثابتة. ولذلك فإن تحديد نظام التسعير الأنسب يساهم في نجاح العملية البيعية. كما تعتمد معادلة تسعير المنتج على فكرة إضافة الربح إلى التكلفة الإجمالية للمنتج، ويوجد أكثر من معادلة لتسعير المنتج.

المعادلة الأكثر استخداماً هي: السعر = التكلفة + الربح
المعادلة العامة لتسعير المنتج: سعر بيع المنتج = تكلفة المنتج ÷ (100 – هامش الربح) × 100

1– التسعير وفقا للتكلفة

إذا كان سعر المنتج معروفاً في السوق المحلي، فلا تشعر بأي صعوبة في تحديد سعر له، لأن المشتري لا يدفع أكثر من ذلك السعر الذي يحدده السوق، ولا يستطيع البائع أن يزيد السعر أو ينقصه، باعتبار أن هذه المنتجات محددة كالأسمدة والمنتجات الزراعية. المعادن ونحوها.

لكن الأمر يختلف تماماً إذا كانت الشركة تقدم منتجاً معيناً يختلف عن المنتجات المماثلة في السوق، فهنا يوجد اختلاف في السعر، كما هو الحال مع منتجات الهاتف أو الكمبيوتر. وهنا نجد أن هذه الشركات تستخدم التسعير من خلال هامش الربح أو التكلفة المميزة. وفي هذه الحالة سيكون تسعير المنتج معتدلاً على النحو التالي:

سعر المنتج عند البيع = (1 + نسبة إضافة السعر) × التكلفة

ولمزيد من التوضيح نستخدم المثال التالي:

فإذا أضافت الشركة 50% إلى تكلفة المنتج وكانت تلك التكلفة 10 جنيهات، فيكون حساب سعر المنتج على النحو التالي:

(1 + 50%) × 10 = 15 جنيها.

قد يبدو للبعض أن هذه الطريقة سهلة التطبيق، إلا أننا نشير إلى أن الأمر عكس ذلك إذا علمت أن هناك مشاكل معينة تعيق تطبيقها، مثل:

تحديد تكلفة المنتج على أساس التكلفة المتغيرة أو التكلفة الإجمالية.

نسبة الإضافة التي تتناسب مع استخدام المنتج، وهل تتغير هذه النسبة في حالة المنتجات الأخرى المقدمة من نفس الشركة أم أنها تبقى ثابتة؟

وتتميز معادلة تسعير المنتج على أساس التكلفة بأنها بسيطة وتحقق أيضاً ربحاً ثابتاً من خلال عملية البيع، ورغم أن العديد من الشركات تعتمد على هذه الطريقة حيث أنها مناسبة للمشاريع التقليدية إلا أنها أقل ملاءمة للمشاريع الريادية.

ويرجع ذلك إلى المنافسة المستمرة، مما يجعل من الضروري إعادة تصميم المنتج ليناسب السوق، مما يجعل تكلفته مرتفعة بعد إعادة التصميم.

معادلة تسعير المنتج على أساس التكلفة لا تأخذ في الاعتبار عوامل معينة مثل العوامل التنافسية أو القوة الشرائية للمستهلكين الأفراد، بالإضافة إلى حالة السوق أو القيمة السوقية للسلعة.

2– المرونة السعرية للمنتجات

هذا هو المنظور الاقتصادي للتسعير، وهو ما يعني قانون أنه كلما زاد السعر، انخفض الطلب، وهذا ما يشير إليه الاقتصاديون بمرونة الطلب السعرية، حيث يمثل مقياسًا يعني درجة تأثير مبيعات سلعة ما. المنتج على أساس مقدار التغير فيه، وهنا نأخذ في الاعتبار ما يلي:

يكون الطلب على السلعة غير مرن إذا كان لتغير السعر تأثير بسيط على عدد مبيعات المنتج. فمثلاً نجد أن سلعة العطور لا تتأثر بشكل كبير بارتفاع أو انخفاض أسعارها.
وفي الحالة الأخرى، يكون الطلب مرناً، وهذا يعني أن تغير الأسعار له تأثير ملحوظ على عدد الوحدات المباعة أو المطلوبة للبيع. ونجد أنه عندما يزيد سعر سلعة مثل البترول فإن محطة إنتاج خاصة بها تزيد سعرها، وهذا سيجعل المستهلك يملأ خزان سيارته من محطة أخرى لم تجعل هذا السعر يرتفع. .

ولذلك فإن الشركات التي تعمل على توفير المرونة السعرية في المنتجات في حالة الطلب غير المرن يمكنها استخدام معدلات إضافة عالية، وعلى العكس من ذلك يمكن للشركات التي تعمل على توفير منتجات ذات طلب مرن أن تستخدم معدلات إضافة منخفضة.

معادلة تسعير المنتج لمرونة السعر

ويتضح مما سبق أن أهم ما يميز أسلوب مرونة الطلب السعرية في تسعير المنتجات هو أن معادلة تسعير المنتج لمرونة الطلب السعرية هي:

ED = في (1+ تغير في الكمية المباعة) / في (1+ تغير في السعر)

وتقدر المرونة السعرية للمنتجات بـ -1، وهو أمر غير معتاد بالنسبة للمنتجات العادية التي ليس لها عرض محدد. كما أن القيمة المطلقة للمرونة السعرية للمنتج الثاني أعلى نسبياً من المنتج الأول، وبالتالي فإن الطلب على المنتج الثاني أكثر مرونة من المنتج الأول. لأي مبلغ من تغير السعر.

هل يمكن استخدام مصطلح المرونة السعرية لتحديد الأسعار التي تحقق أعلى ربحية؟ ويعني ذلك تحكيم السعر الأنسب الممكن الذي يحقق أعلى الأرباح من مبيعات المنتج، بالإضافة إلى تحديد هوامش التكاليف المتغيرة للمنتج نفسه، من خلال معادلة هامش إضافة التكاليف المتغيرة:

إد+1 / 1-

أما معادلة سعر بيع المنتج الذي يحقق أعلى ربحية فهي:

سعر البيع = (1 + هامش إضافة التكلفة المتغيرة) × تكلفة الوحدة المتغيرة

3– استخدام منظور التكلفة الإجمالية في تسعير المنتج

وقد أجريت دراسة على عدة شركات تعتبر من كبريات الشركات الصناعية العالمية، وتبين أنها تستخدم هذا المنظور الاقتصادي في تسعير منتجاتها، بالإضافة إلى تكاليف البيع وتكاليف الإدارة، مقارنة بالشركات الصغيرة، عدد قليل من والتي تستخدم منظور التكاليف الإجمالية في تسعير المنتجات.

أما باقي الشركات الأخرى فاعتمدت على معدل الطلب في السوق ورغبة العميل في تحديد أسعار المنتجات.

ومن الجدير بالذكر أن مفهوم التكلفة الإجمالية يختلف عن المفهوم الاقتصادي الذي يحسب إضافة التكاليف المتغيرة فقط، بينما التكلفة الإجمالية تأخذ في الاعتبار إجمالي تكاليف الإنتاج.

4– أسعار التحويل

يتم دفع ثمن النقل عند الموافقة على توفير بضائع معينة من قسم إلى قسم آخر في نفس الشركة. وسواء كان هذا السعر مرتفعًا أو منخفضًا، فإنه لا يؤثر على الأرباح التي تحققها الشركة.

ورغم أنه يؤثر على إيرادات القسم الذي يقوم بالتوريد، ونفقات القسم الذي يستخدمه، إلا أنه من مصلحة الأمين الذي يقوم بتوريد البضائع أن يبيعها بسعر تحويل مرتفع. هناك عدة طرق يمكن الاعتماد عليها في تحديد أسعار التحويل وهي:

1– سعر التحويل على أساس التكلفة

ونقصد هنا أنها تتم على أساس التكلفة الإجمالية أو المتغيرة، وهذه الطريقة تستخدمها عدة شركات، ولكن هناك عيوب مرتبطة بها، منها:

قد يؤدي إلى اتخاذ بعض القرارات الخاطئة.
سوف يحقق قسم البيع ربحًا ضئيلًا.
فقط قسم المشتريات هو الذي يحقق الأرباح المرجوة لأنه يشتري بسعر التكلفة ويبيع للأفراد بسعر أعلى من سعر التكلفة.
قد لا تكون هذه الطريقة متوافقة مع أحكام مراقبة التكاليف.

2– سعر التحويل المتفاوض عليه

وهنا يُسمح لقسم المشتريات وقسم البيع بالتفاوض فيما بينهما على السعر المناسب للنقل، وذلك من خلال عدة مناقشات، مما يحافظ على استقلالية القسمين، ويمكن أيضًا الاستفادة من معرفة كل منهما بالفوائد المحتملة للبضائع. والتكاليف، لذا فإن تحديد السعر يكون أكثر جدوى في هذه الحالة. .

ويمكن التنبؤ بأن البائع سيتفق على السعر الذي سيحقق له الربح المناسب، بينما سيتفق المشتري على السعر الذي سيزيد الأرباح، أما إذا كان السعر أقل من التكاليف فيعتبر البائع قد قام. خسائر غير مرغوب فيها

أما إذا تم تحديد سعر مرتفع، فسيكون من المستحيل على المشتري تحقيق ربح من البضاعة، وفي النهاية سيكون هناك حد أدنى يحدده البائع، وحد أقصى يحدده المشتري.

أما سعر النقل الفعلي فهو ما يتفق عليه الاثنان. ويسمى سعر التحويل المقبول. معادلة تسعير المنتج، من خلال تمثيل الحد الأدنى والحد الأقصى لأسعار التحويل، هي كما يلي:

سعر التحويل (أكبر من أو يساوي) التكلفة المتغيرة لكل وحدة + (إجمالي هامش مساهمة المبيعات المفقودة ÷ عدد الوحدات المحولة)

وذلك من وجهة نظر قسم البيع الذي يشير إلى أقل سعر، أما من وجهة نظر الشراء فنشير إلى أن…