ما هي محددات سلوك المستهلك؟ وما هي العوامل المؤثرة على سلوكه؟ ولما كان هذا السلوك عبارة عن مجموعة من التصرفات الصادرة عن الأشخاص، فإن دراسة سلوك المستهلك تعد جزءا لا يتجزأ من دراسة السلوك الإنساني العام. ولهذا يحظى باهتمام كبير من العديد من الأفراد، ومن هنا نذكر محددات هذا السلوك من خلال موقعنا.
محتويات المقالة
ما هي محددات سلوك المستهلك؟
تعتبر دراسة سلوك المستهلك من أبرز وأهم المراحل الأساسية التي تتم في أي خطة تسويقية لأي شركة أو مؤسسة سواء كانت تبيع منتجات أو خدمات. تظهر هذه الدراسة العديد من المحددات التي يمكن أن تؤثر على سلوك مجموعة المستهلكين في الشراء، لذلك نتناول إجابة السؤال: ما هي محددات سلوك المستهلك؟ المستهلك كالتالي:
1- المحددات الاجتماعية
تمت دراسة سلوك المستهلك من قبل علماء النفس، في المواقف الاجتماعية التي يمكن أن تؤثر على العديد من الأشخاص. كما قاموا بدراسة بيئة الشخص وسلوكه بطبيعته، وهذا ساعدهم على معرفة أبرز العوامل الاجتماعية التي تزيد من فعالية وقوة القرارات التسويقية، وهي:
- العائلة: يؤثر أفراد الأسرة وثقافتهم بشكل كبير على سلوك المستهلك وسلوكه.
- الطبقات الإجتماعية: عندما يكون هناك تفاوت كبير بين طبقات المجتمع فإن ذلك يخلق اختلافا بدرجات متفاوتة في سلوك المستهلك.
- ثقافة المجتمع: تلعب ثقافة المجتمع دوراً كبيراً في سلوكه، خاصة عندما يتعلق الأمر بالمعتقدات الدينية المختلفة.
- قادة الرأي: أنها تؤثر بشكل كبير على قرارات المستهلك.
- مرجع: وهم الأفراد الذين يعتبرون مرجعاً للمستهلك في تصرفاته وقراراته.
2- المحددات النفسية
ويجدر بنا الإجابة على السؤال التالي: ما هي محددات سلوك المستهلك؟ وهي محددات نفسية، حيث وجد علماء النفس توضيحات واستفسارات مهمة تتعلق بسلوك المستهلك الذي يجعله يفعل ذلك أو لا يفعله، وهناك العديد من العوامل النفسية الداخلية التي تؤثر، وهي كما يلي:
- تصور: تلعب المعرفة دوراً كبيراً في إدراك المستهلك لشيء ما، وذلك من خلال المحفزات التي يتلقاها في سلوكه تجاه عملية الشراء.
- التحفيز: يتشابك الدافع مع الطريقة التي تقدم بها الشركة المنتج ويلعب دورًا في التلاعب بسلوك المستهلك وسلوكه الشرائي. من أجل شراء أو طلب الخدمة المقدمة.
3- المحددات الاقتصادية
وتجدر الإشارة إلى أنه منذ ظهور العلوم والتخصصات الاقتصادية، طمح الاقتصاديون إلى التعرف ومعرفة سلوك الشخص الذي سيقوم بالشراء، وكان هذا هو اهتمامهم الأكبر. ولكن وفقا لإحصائيات متعددة، وبعد دراسة سلوك المستهلك، تمكن العلماء من تحديد العوامل التي تؤثر بشكل أساسي على قراراته، وهي:
- دخل العائلة: معظم المستهلكين لديهم عائلة، ونظرًا لدخلهم كعائلة، فإنهم يحتاجون إلى خدمات ومنتجات تناسبهم جميعًا. وفي هذه الحالة يجب تحديد خطط التكلفة الشاملة، وهل هي مناسبة للدخل أم لا.
- الدخل الشهري للمستهلك: ويلعب العامل الاقتصادي دوراً كبيراً في تحديد أسعار الخدمات والمنتجات التي ستطرحها المؤسسات. ليتمكن المستهلك من التوجه إليها والشراء منها حسب دخله الذي يتناسب مع سعرها.
- رصيد المستهلك: إن توفر أو عدم توفر الائتمان الاستهلاكي يلعب دورا أساسيا في التحكم في سلوك المستهلك وسلوكه، حيث يمثل قدرته على دفع تكلفة المنتجات أو الخدمات المشتراة بالأجل.
- أصول ثابتة: وتلعب الأصول الثابتة مثل: (القروض – العقارات – الودائع) دوراً كبيراً في شراء المنتجات والسلع الاستهلاكية.
- التوقعات: تؤثر التوقعات على عملية الشراء التي سيقوم بها المستهلك، حيث تلعب دوراً أساسياً في التفكير في نتيجة المستقبل، مما سيكون له تأثير إيجابي أو سلبي على إجراء عملية الشراء تلك.
أنواع السلوك عند الشراء
وتجدر الإشارة إلى أنه بعد الوصول إلى إجابة سؤال: ما هي محددات سلوك المستهلك، أوضحنا أن هناك أنواعاً من السلوك الشرائي سنتناولها فيما يلي:
1- السلوك الفردي
يحدث ذلك عندما يقوم المستهلك بشراء منتجات أو خدمات أو سلع لغرض عائلي أو شخصي. وهذه عملية شراء روتينية بسيطة، وقد تكون يومية أيضًا، ولا تتطلب وقتًا طويلًا لاتخاذ قرار الشراء.
2- السلوك الصناعي
ويمثل هذا النوع المؤسسات والشركات. يقومون بشراء المنتجات على شكلها وهي مادة خام، ثم يستخدمونها في تصنيع وتجهيز سلع أخرى على شكل المنتج النهائي وبيعها للأفراد. يعتبر قرار الشراء أكثر تعقيدًا إلى حد ما من النوع السابق.
حيث أن عملية الشراء التي تقوم بها المؤسسة تتطلب دراسة العديد من الموارد واختيار الأفضل منها حسب السعر والمادة أيضاً، ويجب اعتمادها من أكثر من فرد، مثل: (مسؤول مالي – مسؤول إنتاج – مسؤول مشتريات).
العوامل المؤثرة على السلوك الشرائي للمستهلك
بعد معرفة إجابة سؤال: ما هي محددات سلوك المستهلك، تجدر الإشارة إلى توضيح العوامل التي تلعب دوراً كبيراً في التأثير على سلوك وسلوك المستهلكين، حيث قدم العديد من العلماء عدة نماذج مختلفة؛ حتى يتمكنوا من تفسير ظاهرة الشراء.
ولذلك، وبحسب تفسير معظم هذه النماذج نجد أن العوامل التي تؤثر على سلوك المستهلك تشمل المؤثرات التسويقية والبيئية، ونشرحها بالتفصيل من خلال السطور التالية:
- العوامل التسويقية: هو كل ما يتعلق بالسلع والمنتجات مثل: (المنتج – طبيعة المنتج – دورة المنتج – تغليف المنتج – السعر المتداول في الأسواق – التوزيع – الجودة – الترويج).
- العوامل البيئية: وتتمثل بعدة عوامل تؤثر تحديداً في طريقة وسلوك المستهلك عند قيامه بالشراء، منها (الاقتصادية – السياسية – التكنولوجية – الثقافية).
يختلف سلوك المستهلك تجاه عملية الشراء من شخص إلى آخر، ويعتمد ذلك على البيئة والثقافة والدين، وما يلعب دوراً في تحديد ذلك أيضاً هو دخله الشهري.