سؤال “ماذا تعرف عن المبيعات” هو أول سؤال يتم طرحه على المتقدم للعمل في المبيعات من قبل الإدارة المسؤولة عن التوظيف في الشركة التي يتقدم لها؟ يكشف هذا السؤال عن خلفية المتقدم للوظيفة وهل لديه معلومات كافية عن مجال المبيعات أم لا؟ ونظراً لأهمية الأمر سنناقشه بالتفصيل في موقعنا.
محتويات المقالة
ماذا تعرف عن المبيعات؟
يشمل تعريف البيع تحقيق المصالح المشتركة بين الطرفين، وهما البائع والمشتري، حيث يتم تزويد العملاء بالسلع والخدمات التي يحتاجونها، كما أنه من الضروري كسب رضاهم وثقتهم في التعامل.
يجب أن يتمتع مندوب المبيعات باللباقة والأدب في الحوار، والقدرة على إقناع العملاء بالخدمة التي يروج لها، والحرص على تقديم مكان العمل بأفضل طريقة ممكنة للعملاء.
وتعرف المبيعات أيضًا بأنها المنتجات والخدمات التي تقدمها الشركات والمؤسسات المختلفة، والتي يجب على قسم المبيعات في الشركة ترويجها وإجراء العمليات البيعية المتعلقة بتلك المنتجات بالإضافة إلى كسب العديد من العملاء.
تعريف إدارة المبيعات
بعد أن تعرفنا على إجابة السؤال المهم وهو ماذا تعرف عن المبيعات، لا بد لنا الآن من معرفة ما تعنيه إدارة المبيعات، والتي تشمل العديد من العمليات والمهام المختلفة، ومنها:
- تخطيط وتنظيم كيفية إتباع الأسلوب المناسب لبيع منتجات الشركة.
- استقطاب مندوبي المبيعات والإشراف عليهم وتدريبهم على كيفية تحقيق الربح وكسب العملاء.
- تقود إدارة المبيعات قوة المبيعات ككل وتحدد وتحدد الأهداف لفريق مندوبي المبيعات.
- وضع الخطط المناسبة لعمليات البيع والعمل على تطويرها المستمر وإدخال آليات متطورة في أساليب البيع.
- الإشراف على تنفيذ رؤية الفريق والموارد البشرية من مديري المبيعات.
تعريف مندوب المبيعات
مندوب المبيعات هو حلقة الوصل بين العملاء والشركة أو المؤسسة التي يعمل بها، ويمكن التعرف عليه من خلال النقاط التالية:
- يقوم باختيار العملاء المميزين ويقدم لهم خدمات ومنتجات الشركة.
- يطور علاقات جيدة مع العملاء ويساعدهم على معرفة كيفية استخدام المنتجات والتعرف على مميزاتها وأسباب استخدامها.
- ويتطلب العمل في هذه المهنة الحصول على شهادة في إدارة الأعمال أو ما يعادلها حتى تتمكن من التفوق في العمل.
- هناك مجموعة واسعة من الأعمال لممثل المبيعات، بما في ذلك صناعة السيارات، والأدوية، والصناعات الغذائية، وخدمات التأمين، وغيرها الكثير.
أهم المهام التي يقوم بها مندوب المبيعات
وبعد أن نجح مندوب المبيعات في الإجابة على سؤال: ماذا تعرف عن المبيعات؟ بطريقة صحيحة ومقبولة في العمل، يقوم بعدة مهام خلال عمله كمندوب مبيعات، أهمها ما يلي:
- يدرس منافذ البيع والتجارة جيداً ويستطيع تعديل العروض التسويقية بما يتناسب مع رغبات العملاء بما ينال رضاهم.
- – إعداد التقارير عن عملياته البيعية والتسويقية وعرضها على قسم المبيعات.
- جمع المعلومات عن وضع السوق ومعرفة متطلباته والعمل على سد النقص في المنتجات في مخازن الشركة حتى تكون جاهزة للبيع للمستهلكين.
- يقوم بحساب التكاليف والفوائد والأرباح التي تعود على الشركة نتيجة عمليات البيع ومقارنتها بالشركات المنافسة.
- يشارك في الجمعيات المهنية ويحضر ورش عمل تدريبية لتحسين أدائه كمندوب مبيعات.
- التحقق من المشكلات المقدمة من العملاء وإيجاد الحلول لها ورفع الشكاوى وعرضها على إدارة الشركة.
- متابعة أحدث العروض الترويجية للمنتجات وتطبيقها في عمليات البيع بما يعود بالنفع على المستهلك.
- إغلاق المبيعات ومراجعة قائمة الإيرادات من أصحاب العمل.
- تقديم الشروحات والكتالوجات والكتيبات الكافية للمنتجات لمساعدة المستهلكين على معرفة كل شيء عن المنتج وإقناعهم بسهولة.
- المتابعة مع العملاء وتقديم خدمات ما بعد البيع لتقييم رضا العملاء عن المنتج المباع.
- الرد على كافة الشكاوى والاستفسارات المقدمة من العملاء سواء هاتفيا أو إلكترونيا أو القيام بزيارة شخصية للعملاء.
أهم معايير اختيار مندوب المبيعات
يجب أن تتوفر في الشخص المؤهل لشغل وظيفة مندوب المبيعات عدة معايير ومواصفات، منها:
- يتمتع بمظهر لائق سيكون وجه الشركة التي يمثلها.
- القدرة على بناء علاقات جيدة مع العملاء وكسب ثقتهم.
- أن يكون لديه القدرة على الإقناع واللباقة في الكلام والأدب.
- ويتميز بالمرونة والجرأة.
- أن يكون لديه القدرة على تحمل ضغوطات العمل.
- قدرة عالية على التركيز ليكون على دراية تامة بمواصفات المنتجات التي يقوم بالترويج لها ومعرفة مميزات كافة المنتجات والعروض التي يتم تقديمها للعملاء.
- – أن يتمتع بالثقة بالنفس ويمتلك مهارات البيع والإقناع.
- أن يكون لديه رغبة قوية في النجاح والتميز ليحقق التفوق في مجال عمله على الآخرين.
- التصرف بشكل جيد واتخاذ القرار الصحيح في الوقت المناسب.
كيفية تحقيق أعلى نسبة من المبيعات
يمكن تحقيق معدلات مبيعات عالية للشركة أو المؤسسة التي تقدم الخدمات أو المنتجات بأقل جهد ممكن وذلك من خلال اتباع الخطوات التالية:
- التأكد من إجراء دراسة شاملة للمنتجات والخدمات ومعرفة نقاط القوة والضعف بها.
- تأكد من التفكير بأسلوب العملاء لتتمكن من تطوير الحلول المناسبة لمختلف مشاكل التسويق أو المنتج.
- الحرص على مساعدة الآخرين أثناء عمليات البيع وتقديم كل شخص ما يناسبه.
- اتباع أساليب وأساليب مبتكرة في التسويق لجذب العملاء نحو المنتج.
- التأكد من تميزها عن منتجات الشركات المنافسة وعدم اتباع نفس النهج لفترات طويلة.
- الاستماع للعملاء وتحديد مشاكلهم ووضع الحلول لهم وعرضها على الإدارة.
- تأكد من عرض فوائد ومميزات المنتجات بطريقة تجذب العملاء وتجعلهم يرغبون في شرائها.
- – التأكد من تقديم خدمة ما بعد البيع ومتابعة أداء المنحة مع العملاء.
- إذا لم يكن العميل راضيا عن المنتج فلا تتهرب وقم بحل المشكلة بسرعة حتى تكسب ثقته ولا تخسره للأبد.
- تقديم الهدايا والعينات المجانية للعملاء وعمل عروض الخصم.
أهم الاستراتيجيات لزيادة المبيعات
بعد أن تعرفت على الإجابة الصحيحة على سؤال: ماذا تعرف عن المبيعات؟ عليك الآن أن تتعرف على استراتيجيات زيادة معدلات المبيعات التي يجب تطبيقها في الشركات والمؤسسات الناجحة، وهي كالتالي:
- تحديد العملاء المستهدفين بشكل واضح.
- تحديد نوع المشكلة التي يواجهها العملاء وحلها.
- التركيز على زيادة الميزات التي تجعل المنتج مفضلاً لدى العملاء على الشركات المنافسة.
- استخدم محتوى جيدًا في تسويقك واستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لصالحك.
- – معرفة آليات تحديد الأسعار التي يعتمد عليها المنافسون.
- إنشاء تقنيات للتفاوض بشكل جيد مع جميع العملاء.
- التركيز الدائم على كيفية المحافظة على عملاء الشركة.
إن المعرفة الكاملة بمعنى البيع وتطبيقه الصحيح بكافة جوانبه، بدءاً من مندوب المبيعات وحتى إدارة المبيعات، ستحقق بالتأكيد أعلى الأرباح الممكنة للشركة أو المؤسسة بأكملها.