تعلم كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك يساعدك على زيادة الربح. السلوك بشكل عام هو الطريقة التي يتعامل بها الفرد كرد فعل طبيعي للظروف المحيطة به، في محاولة لتحسين ظروفه وتوفير متطلباته المادية والنفسية. وبالطبع هناك ما يسمى بالسلوك الشرائي للمستهلك. نناقش كيفية دراستها على موقع Moneymakers.
محتويات المقالة
- 1 كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك
- 2 أنواع المستهلكين
- 3 أنواع المستهلكين حسب طريقة التفكير
- 4 العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك
- 5 أولاً: العوامل الداخلية
- 6 1- احتياجات المستهلك
- 7 2- دوافع المستهلك
- 8 3- الشخصية والنفسية
- 9 4- الإدراك الفردي
- 10 ثانياً: العوامل المؤثرة الخارجية
- 11 1- التأثير العائلي
- 12 2- الطبقة الاجتماعية
- 13 3- قادة الرأي
- 14 أهمية دراسة سلوك المستهلك
كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك
المستهلك هو الشخص القادر على شراء السلع الاستهلاكية الموجودة والمعروضة للبيع، وذلك لتلبية احتياجاته أو رغباته المالية. وفقا لهذا التعبير السابق، نحن جميعا مستهلكون. ومن المؤكد أن كل واحد منا يشتري مجموعة مختلفة من السلع، بما في ذلك السلع المشتركة التي نشتريها جميعا، مثل السلع الغذائية.
هناك العديد من التعريفات التي توضح معنى السلوك الشرائي للمستهلك، ويمكن تلخيص هذه التعريفات وحصرها في أن سلوك المستهلك هو النشاط العقلي والبدني الذي يقوم به المستهلك، بشكل مباشر أو غير مباشر، من أجل الحصول على سلعة معينة، ومقارنتها بالسلع الأخرى لاختيار الأفضل الذي يلبي الاحتياجات. المستهلك، وفيما يلي نناقش كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك.
أنواع المستهلكين
وللتعرف على كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك، يرجى العلم أن هناك أنواع مختلفة من المستهلكين، وكذلك تصنيفهم حسب احتياجاتهم ورغبتهم في الشراء، وكذلك الطريقة التي يقومون بها بالشراء. على سبيل المثال، تصنيف المستهلكين حسب طبيعة احتياجاتهم هو كما يلي:
- المستهلك الفردومن يشتري لتلبية احتياجاته الشخصية أو العائلية، فهو يشتري بكميات محدودة، ولكنها عدد لا نهائي من السلع، ولا تحكمه إجراءات وقواعد الشراء.
- المستهلك الصناعي: من أجل التجارة، فيشتري من البضائع بكميات كبيرة ولكن بعدد محدود. كما أنه يتأثر ويحكم بقواعد البيع والشراء، كما يهتم بتعاون المورد معه.
- موزعمن يشتري بكميات كبيرة ولديه معلومات كاملة عن البضاعة، وكميات البضاعة ونوعها تعتمد على الطلب.
أنواع المستهلكين حسب طريقة التفكير
أما بالنسبة لطريقة التفكير والتحليل فينقسم المستهلكون الأفراد إلى ما يلي:
- محلل المستهلكيعتمد هذا النوع من التفكير على تحليل البيانات والمعلومات، ومقارنة الأسعار، وانتظار الأوقات المناسبة للشراء، بالإضافة إلى الشراء من علامات تجارية محددة.
- صديقة للمستهلكهذا النوع مدفوع باحتياجاته، فلا يفكر أو يحلل كثيرًا، ويمكنه الشراء من العديد من العلامات التجارية.
العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك
أهم ما يجب أن تفهمه أثناء تعلم كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك هو أن هناك مجموعة من العوامل والمؤثرات التي تؤثر على طبيعة المستهلك بشكل عام وبالتالي تؤثر على احتياجاته والتي تنعكس على سلوكه الشرائي. وتنقسم هذه المؤثرات بحسب طبيعتها إلى قسمين:
أولاً: العوامل الداخلية
وتمثل هذه العوامل مجموعة من الجوانب النفسية للمستهلك ورغباته واحتياجاته وسلوكه لتلبية هذه الاحتياجات. التأثيرات الداخلية هي التالية:
1- احتياجات المستهلك
وهو الشيء الأول والأساسي الذي يدفع الفرد إلى الشراء، وتعتبر الحاجة نقصاً في شيء معين، لذا في لغة التسويق يطلق عليها أحياناً مشكلة، وهي ما تدرسه الشركات، وتقدم منتجاتها تقديم المنتجات للمستهلك كحل لهذه المشكلة، وتساهم احتياجاته في تشكيل سلوكه الاستهلاكي الذي من خلاله يقوم بسد هذه الاحتياجات.
إن الحاجات الإنسانية للفرد الواحد هي شيء متغير وغير مستقر. فكلما تم إشباع حاجة ظهرت حاجة جديدة يرغب المستهلك في إشباعها. تعددت التفسيرات لمحاولة وصف احتياجات الإنسان، منها هرم ماسلو الذي حاول فيه ترتيب احتياجات الإنسان حسب الأهمية على شكل هرم من الأهم. الشيء المهم هو.
2- دوافع المستهلك
تؤثر الدوافع البشرية على سلوك الأفراد الاستهلاكي، إذ تتحكم في سلوكهم بغرض إشباع حاجة معينة. وقد تكون هذه الدوافع فطرية، كتلك المرتبطة بدوافع فسيولوجية، كالحاجة إلى النوم والطعام والشراب وغيرها، أو قد تكون دوافع مكتسبة تتعلق بالعوامل البيئية المحيطة.
تمثل الدوافع مجموعة من الرغبات التي يرغب الإنسان في تحقيقها، وقد تكون لا شعورية، وهو ما يشعر به الإنسان قبل القيام بها ويستطيع التعرف عليها بسهولة، مثل الرغبة في شراء جهاز كمبيوتر جديد، أو الرغبة في السفر. كما أن هناك دوافع لاواعية تحدث في حالة عدم القدرة على تحديد الدافع وراء القيام بفعل ما.
كما يمكن أن تكون الدوافع إيجابية، عندما يرغب الفرد في القيام بشيء ما، والدوافع السلبية، وهي تلك التي تمنع الفرد من القيام بشيء ما، كالخوف على سبيل المثال.
3- الشخصية والنفسية
مجموعة من السمات الشخصية الموجودة في الفرد والتي تختلف من شخص إلى آخر. وتتحكم هذه السمات في السلوك الشخصي للفرد. هناك العديد من النظريات العلمية في علم النفس التي حاولت تحديد الأجزاء التي تتكون منها شخصية الإنسان.
في الواقع قسمت إحدى النظريات الشخصية إلى ثلاثة أقسام: الأنا العليا وهي القناعات التي يؤمن بها الفرد سواء كانت قناعات دينية أو شخصية أو مجتمعية، والأنا وهي احتياجات الفرد النفسية والجسدية والفسيولوجية بما فيها الغرائز. ، والذات، وهي الضمير الإنساني الذي يحاول تأسيس السلوك. وتحاول الإنسانية والشركات الاستفادة من هذه النظرية في خططها التسويقية وعرض منتجاتها للعملاء.
4- الإدراك الفردي
تعتمد تصرفات الشخص وسلوكياته على الإدراك، وكذلك أفعاله وسلوكه الشرائي. ويحدث ذلك نتيجة لطريقة إدراكه لاحتياجاته، وكذلك إدراكه للمنتجات المعروضة، وتتكون عملية الشراء وقرار المستهلك بالشراء من ثلاث مراحل للإدراك.
وهي تفسير المستهلك ووعيه بحاجته، وتقييم كل منتج بالنسبة لطبيعة حاجته، كما يعتمد ذلك على إدراكه لحاجته، ووعيه بهذا المنتج بالإضافة إلى مجموعة أخرى من المنتجات. المنتجات التي تساعده في عملية المقارنة لاختيار الأفضل.
ثانياً: العوامل المؤثرة الخارجية
مجموعة من العوامل الخارجية المتعلقة بالبيئة المحيطة بالفرد من الأفراد والثقافة المجتمعية والعادات والتقاليد، ومن هذه المؤثرات ما يلي:
1- التأثير العائلي
للأسرة تأثير كبير على سلوك المستهلك في العديد من الجوانب. يكبر الفرد ويتعلم كيف يكون مستهلكاً واعياً، في البداية من خلال الأب والأم والكبار. للأسرة دور كبير في تشكيل السلوك الشرائي للمستهلك، فهي تتحكم في قرارات الشراء وتؤثر على نوع الاحتياجات نفسها. .
إذا كان لدى الأسرة أطفال، فإن نشاطهم الاستهلاكي سيتجه بشكل كبير إلى منتجات الأطفال مثل الحلويات والألعاب، في حالة الأطفال الصغار، وفي حالة الأطفال الأكبر سناً.
تتجه الأسر إلى شراء الأجهزة الإلكترونية واللوازم المدرسية وغيرها، ويلعب فهم دور الأسرة في التأثير على نشاط المستهلك وسلوكه دورًا مهمًا في تطوير استراتيجيات التسويق للشركات.
2- الطبقة الاجتماعية
الطبقة الاجتماعية هي مجموعة من الأشخاص الذين لا يعيشون بالضرورة في نفس المنطقة السكنية، ولكنهم يتشاركون في العديد من الخصائص، مثل صافي دخلهم وثرواتهم ومهنهم واهتماماتهم وسلطتهم.
تحديد الطبقة الاجتماعية التي ينتمي إليها المستهلك المستخدم أمر مهم للشركات في خططها التسويقية، وذلك لمعرفة لغة الحوار الإعلاني الذي تقدم من خلاله المنتج، والأهم هو المنتج نفسه الذي يمثل احتياجات المستهلكين. أفراد من هذه الفئة وأشياء أخرى.
3- قادة الرأي
هم مجموعة من المؤثرين الذين تعتمد عليهم الشركات للتأثير على الرأي العام العالمي وإقناع المستهلكين، وقد لا تستخدمهم الشركات أيضًا؛ قد يكون القائد الرئيسي أكبر شخص في نفس الأسرة.
لكن عادة ما يكونون مجموعة من الخبراء فيما يتعلق بهذه السلعة، لذلك تكون النصائح موثوقة، بالإضافة إلى مجموعة من المؤثرين الاجتماعيين على مواقع التواصل الاجتماعي الذين يروون تجربتهم باستخدام منتج معين، مما يساهم في تكوين رأي المستهلك ووجهة نظره. .
أهمية دراسة سلوك المستهلك
تعد كيفية دراسة السلوك الشرائي للمستهلك من أهم الأنشطة التسويقية التي تقوم بها الشركات الآن، وذلك بسبب المنافسة الشرسة بين المؤسسات الكبرى. تمكن المؤسسات الكبرى من التعرف على الطريقة المناسبة لعرض المنتجات وكذلك اختيار الشريحة المناسبة لهذا المنتج حسب فهم الطبقات الاجتماعية.
ولذلك اختيار السعر المناسب لهذه الشريحة. كما أن فهم العملاء ودراسة مشاكلهم حسب طبقتهم الاجتماعية يمكّن الشركات الكبرى من معرفة المشاكل التي لا تزال بحاجة إلى حلول، وتقديم حلول لهذه المشاكل على شكل منتجات يحتاجها المستهلك. كما تحدد هذه الدراسة طبيعة القنوات التسويقية التي ستستخدمها الشركة للوصول إلى كل عميل.
التسويق بكافة أنواعه أصبح ضرورة…