الفرق بين التسويق والمبيعات

1- عامل الوقت

يقتصر عامل الوقت في المبيعات على فترة قصيرة جدًا، عادةً من شهر إلى ثلاثة أشهر؛ لأن التواصل في المبيعات يكون من خلال العميل مباشرة، ويتم تحديد النتائج وحجم المبيعات في الشركة خلال شهر، مما يجعل المدة الزمنية لهذه العملية قصيرة.
يعتبر عنصر الوقت في عملية التسويق أكثر اتساعا، حيث أن الفترة قد تتراوح من ستة أشهر إلى سنة. بحيث يكون العائد منه في النتيجة، ولهذا يهتم أصحاب الشركات الصغيرة والمتوسطة بالتسويق أقل من اهتمامهم بالمبيعات. حتى يتمكنوا من تحقيق الأرباح بسرعة.
ومع ذلك، فإن التركيز على تسويق الخطة بعد فترة طويلة من الزمن له نتائج تساعد بعد ذلك في تقليل وتعزيز الجهد المبذول في عملية البيع.

2- عامل الجذب والإقناع

أحد الفروق بين التسويق والمبيعات هي عملية الجذب والإقناع، حيث أن الهدف الأساسي للتسويق هو جذب العملاء إلى المنتج الذي تقدمه الشركة، والعمل على إثارة انتباههم.
يهدف التسويق إلى خلق الرغبة في معرفة تفاصيل أكثر عن المنتج وتجربته.
تعتمد المبيعات على مهارة الإقناع، وأن المنتج الذي يتم عرضه يمثل حلاً لمشكلته وأنه يحتاج إليه. ولذلك يجب على الشخص الذي يعمل في مجال المبيعات أن يكون قادراً على إقناع الآخرين، وشرح مميزات المنتج للعميل، كما يحتاج إلى أن يوضح للعميل أسباب ارتفاع السعر في بعض الأحيان.

3- ما يبيعه كل من التسويق والمبيعات

من نقاط الاختلاف بين التسويق والمبيعات أن التسويق يركز على مميزات المنتج، وكونه الحل الأمثل لمشكلة ما.
لكن المبيعات تركز على بناء علاقة ثقة بين العميل ومندوب المبيعات. حتى يشعر العميل بالراحة معه، بعيداً عن أفكار الاحتيال أو الحصول على منتج لا يتناسب مع احتياجاته.
فعندما يكون سعر السلعة مرتفعاً تكون الحاجة إلى البيع في تلك الحالة أكبر، أما في التسويق فالأمر عكس ذلك. وعندما ينخفض السعر، تكون الحاجة إلى التسويق أكبر، ويكون الشراء أكثر صعوبة.
يتطلب التسويق ميزانية كبيرة، على عكس المبيعات، لكنه يحقق نتائج جيدة على المدى الطويل. لأنه يعمل على بناء الثقة بين الشخص والعميل مما يؤدي إلى عمليات الشراء وزيادة المبيعات.

4- انطباع العميل وتفضيله في التعامل

إذا تم الحصول على عرض منتج من شركة غير معروفة، فسيحتاج مندوب المبيعات إلى الكثير من الوقت لإقناع العميل بالشراء.
لأن الناس في كثير من الأحيان لا يثقون بالممثلين، وخاصة الذين يتعاملون بالطرق التقليدية.
وهذا يدفع الممثلين إلى الضغط على العملاء لمحاولة إقناعهم؛ لأن عملية البيع تعتمد على مجموعة محددة من الأشخاص بشكل خاص.
التسويق له أهداف أكثر اتساعا، وهو موجه لسوق محدد من خلال إعطاء قيمة معنوية، بحيث يتم فهم مشاكل الناس وما يحتاجون إليه.
المنتج الذي تقدمه الشركة يحل هذه المشاكل ويلبي احتياجاتهم مما يجعل الناس يتعاملون أكثر مع المسوق. لأنه ليس هدفه الرئيسي في عملية البيع المباشر.

5- رواية القصة

يعتمد التسويق على سرد قصة عن فكرة المنتج أو الشركة، وعندما يتمتع المسوق بمهارات أكثر في سرد القصص، يمكنه الحصول على نتائج أفضل، كما يمكنه توضيح حالات فعلية للمشكلات التي يعاني منها العميل، وهو وجدت الحل لهم في المنتج الذي تقدمه الشركة.
تعتمد المبيعات على القدرة على قيادة المحادثة ومهارات التواصل مع العميل من خلال الاستماع إليه والاستفسار عن المشكلات التي يواجهها بشكل تفصيلي. حتى يتمكن من التعرف على المزايا التي قد تجعله يشتري، وكذلك العيوب التي تجعله يرفض الشراء، وإقناعه بأن المنتج هو الحل المناسب.

استراتيجيات المبيعات والتسويق

عند مناقشة الفرق بين التسويق والمبيعات، يجب علينا معالجة الفرق في الاستراتيجيات المستخدمة لكل من التسويق والمبيعات.

أولاً: استراتيجيات البيع

مبيعات الخصم: تعمل الشركة على تقديم خصومات على عدد معين من المنتجات لفترة محددة.
كوبون الخصم: تقوم الشركة بإصدار كوبونات خصم لبعض العملاء المحددين، مثل العملاء الذين لديهم بطاقة ائتمانية تابعة لبنك معين.
الدعوة الباردة: الاتصال بعدد محدد من العملاء وعرض المنتجات عليهم.
عن طريق بيع: وتعمل الشركة على تقديم بعض المنتجات المحددة لعملائها الحاليين.
المعارض التجارية: عرض المنتجات في المعارض التجارية وبيعها.

ثانياً: استراتيجيات التسويق

التسويق عبر الإنترنت: تقوم الشركات بتسويق منتجاتها عبر مواقع التواصل الاجتماعي.
التسويق المرتكز على المنتج: تركز الشركات على جوانب متعددة من منتجاتها، مثل الحجم والجودة والتعبئة والتغليف.
التسويق المرتكز على السعر: تجعل الشركات عملية الشراء جذابة للعملاء من خلال عمليات التسعير المختلفة، مثل التسعير المنخفض، ومطابقة الأسعار، والتسعير المتميز.
تسويق الحالة: تضع الشركة منتجاتها كرمز للمكانة، وتحتفظ بالحق في تحديد من يبيعها.

العلاقة بين المبيعات والتسويق

بعد أن ناقشنا الفرق بين التسويق والمبيعات يجب أن نتعرف على العلاقة بينهما، فالعلاقة بين كل من التسويق والمبيعات تعتبر علاقة تكامل وليست علاقة منافسة. كلا من المبيعات والتسويق مهمان للنجاح الكامل وإمكانية تحقيق الأرباح، والعلاقة بينهما كالتالي

1- إنهاء الصفقات

التسويق هو بداية المسار الذي يمكن لفريق المبيعات بعده إبرام صفقة ناجحة، وإذا لم يكن هناك تعاون بين فريق التسويق لفريق المبيعات، فلن يتمكن فريق المبيعات من تحقيق أي نجاحات.
إذا نجح فريق المبيعات، فسيكون ذلك بصعوبة كبيرة؛ ولأن التسويق الناجح هو الذي يعمل على اختيار المجموعة الأكثر احتمالاً للشراء، لهذا يجب على الفريقين العمل معًا.

2- خلق المصداقية

تعتبر عملية تقديم العروض من مهام فريق التسويق وهي عملية جاذبة للعملاء، ولكن يجب أن يكون هناك تنسيق بين الفريقين. لتجنب أي مشاكل.
عندما يرى العميل عرضًا على موقع الشركة ويبدأ بالتواصل مع فريق المبيعات؛ وحتى يعرف المزيد من التفاصيل حول العرض، إذا كان فريق المبيعات لا يعرف أي شيء عن ذلك العرض، فإن ذلك سيسبب مشكلة كبيرة، وستفقد الشركة ثقة العميل.
يعد فقدان ثقة العملاء أو آراء العملاء السلبية من أكثر الأشياء السيئة التي تؤثر على الشركة بشكل سلبي.

3- التخطيط المشترك

في معظم الأحيان، يكون التخطيط مجرد مهمة فريق التسويق، ولكن هذا خطأ. ومن المهم أن يشارك فريق المبيعات في هذا أيضًا.
فريق المبيعات هو الأكثر ارتباطاً بالعملاء، وهو ما يمكنه من الاهتمام ببعض الجوانب التي لا يعرفها فريق التسويق، فهو الذي يعرف أكثر عما يحتاجه العميل.
يؤدي التخطيط المشترك بين الفريقين إلى اختلافات واضحة في إجمالي مبيعات الشركة.

4- سهولة التواصل مع العملاء

تكمن أهمية التسويق في القدرة على تحقيق الأهداف البيعية. حيث أن فريق التسويق سيتمكن من تمهيد الطريق أمام فريق المبيعات لإبرام الصفقات مع العميل المحتمل، كما تعمل عملية التسويق على تسريع عملية البيع.
سيكون العميل أكثر معرفة بطبيعة خدمات الشركة، ولن يحتاج إلى إضاعة الكثير من الوقت مع فريق المبيعات من أجل إبرام الصفقات. لأن التسويق غير الناجح يمكن أن يجعل الأمر صعبًا على فريق المبيعات ويمكن أن يفسد إتمام الصفقة.

5- فشل واحد

الأهداف البيعية والتسويقية تشترك في هدف النجاح، ولكن نجاح أحدهما لا يعني نجاح الآخر، ولكن إذا فشل أحدهما يعني فشل الآخر.
سيؤدي التسويق السيئ إلى جعل العملاء غير مدركين للعلامة التجارية، وسيكون قرار الشراء الخاص بهم متوقفًا، وستكون جهود المبيعات غير مثمرة.
تؤدي عملية البيع السيئة إلى إهدار كافة جهود فريق التسويق؛ لأن الصفقة لم تكتمل.

الفرق بين التسويق والمبيعات يعتمد على أجوبة كثيرة، والعلاقة بين كل منهما مشتركة مع بعضها البعض، وكل منهما يعتمد على الآخر، على الرغم من…