استراتيجية التسعير في التسويق

لكي تتمكن من تحديد قيمة المنتج الصحيحة التي تناسب السوق، عليك أولاً الاعتماد على نموذج تحليلي يتضمن مجموعة من الحسابات وأيضاً بعض الأبحاث التي تدور حول ظروف السوق التي تستهدفها، إلى جانب التعرف على آراء واحتياجات العملاء. يمكنك الاعتماد على استراتيجية محددة وثابتة من خلال… الاعتماد على العلامات التجارية الأخرى بالتزامن مع دراستك للسوق، أو التعرف على قيمة مبيعات التجزئة، والمصنع سيساعدك على التعرف على ذلك بسهولة، ولكن في النهاية ، عدم الاعتماد على أحد، بل تنفيذ كافة الخطط والدراسات، سيسمح لك بدراسة السوق بكفاءة، مما يسهل عليك المنافسة، مع توقف العملية. يعتمد التسعير على مجموعة من العناصر:

المنافسين.
عملاء.
تكاليف الإنتاج بالتزامن مع قيمة الربح.

عادة ما يتم تسعير المنتج بناءً على آراء وطلبات العملاء، أي أنه يعتمد على تقدير العميل وليس على الشخص الذي صنع المنتج، أي مالكه.

طرق التسعير في التسويق

تختلف استراتيجيات التسعير عند تسويق منتج ما، اعتمادًا على الظروف الاقتصادية التي تمر بها الدولة، والوضع العام للسوق، ونوع المنتج المعروض. لا يتم تطبيق جميع الاستراتيجيات على جميع المنتجات:

1- التسعير على أساس التكلفة

من أسهل أنواع الاستراتيجيات، وتتيح لك الاعتماد على استراتيجيات أخرى بالتزامن معها. تعتمد هذه الإستراتيجية بشكل أساسي على تحديد تكلفة المنتج ومن ثم يتم إضافة نسبة محددة بشكل ثابت لتحقيق الربح.

وذلك لكي تصل إلى السعر النهائي المعروض في الأسواق، ولكي تنجح في تحديد هذه النسبة يجب أن تأخذ بعين الاعتبار قيمة نسبة العائد التي تريد تحقيقها، وهذا يتطلب منك أن قم ببعض الحسابات كما يلي:

التكلفة الإجمالية = التكاليف الثابتة (لا تعتمد على عدد الوحدات المنتجة) + التكاليف المتغيرة.

تكلفة الوحدة = التكلفة الإجمالية ÷ عدد الوحدات.

الزيادة = تكلفة الوحدة × نسبة الزيادة الثابتة (يتم تحديد هذه النسبة بهدف تحقيق قيمة عائد مقبولة للشركة).

سعر البيع النهائي = تكلفة الوحدة + هامش الربح.

تكون هذه العملية ناجحة في حالة عدم حدوث أي تغييرات في قيمة التكلفة. ولتحقيق ذلك يجب الاهتمام بتصميم تقارير دقيقة تحدد قيمة التكلفة، مع ترك مجال للمرونة في قيمة طلب السعر، أي وضع أكثر من قيمة في الاعتبار التي تريد عرض المنتج بها.

2- قيمة الصفقة

تتضمن هذه المرحلة زيادة متوسط السعر الذي يتم عرض الصفقة به، أي مثال على ذلك: بيع جهاز إلكتروني بسعر منخفض مع زيادة قيمة ملحقاته الضرورية لشرائه، وبالتالي يتم تعويض الخسارة ومن ناحية أخرى بشكل غير مباشر لكسب العملاء لك.

تعتبر هذه الاستراتيجية ناجحة للغاية، خاصة لمن يبيعون بالتجزئة، وخاصة المنتجات الاستهلاكية الأساسية التي لا يمكن الاستغناء عنها بشكل يومي، ولكن لكي تنجح يجب شراء هذا المنتج باستمرار.

ولكن تجنب النوع الضار من الاستهلاك، وهو قيام التجار بشراء المنتجات بغرض تخزينها، بحيث لا يشتري العملاء إلا في فترات الخصم.

3- تحقيق المرونة السعرية مع مرور الوقت

عادةً ما يطلق المتخصصون على هذه الإستراتيجية اسم “الكشط”، أي الخصم. في هذه الإستراتيجية، يقوم صاحب المنتج بتخفيض قيمته بمرور الوقت بعد طرح المنتج في السوق. أي أنه في بداية طرح المنتج يتم طرحه في الأسواق بقيمة عالية لتعويض التكاليف.

بعد التأكد من أن المنتج يستخدم من قبل العديد من العملاء وحقق بالفعل أعلى التقييمات، يتم تخفيض قيمة السعر الذي تم عرض المنتج به، ولكن مع العلم أن هذه الإستراتيجية لا تطبق إلا في أوقات محددة، أي أنه لا ينبغي لكي يتم الاعتماد عليها كخطوة ثابتة، يجب أولاً التأكد من أن الشركة يجب أن تضم عدداً كافياً من المشترين للمنتج.

وذلك من أجل الحفاظ على بقاء علامتك التجارية لأطول فترة، مع مراعاة أن يتم تخفيض السعر لفترة طويلة حتى يتم تطبيق العديد من التغييرات على المنتج.

وتتنوع استراتيجية القشط بين:

القشط السريع: تعتمد على إطلاق حملة إعلانية ضخمة تتطلب سعراً مرتفعاً لضمان تحقيق أعلى قيمة ربحية، وهدفها إقناع السوق بتفوق هذا المنتج، للنجاح في تحقيق نشاط ترويجي مكثف، مما يزيد من السرعة من اختراق السوق.
القشط البطيء: وفيها تلجأ الشركة إلى ترويج المنتج بشكل محدود، ولكن يتم طرحه بسعر مرتفع في السوق، وذلك لتحقيق الضغط على الإنفاق من أجل التوسع في إنتاج أكبر عدد من نوعي المنتج الذي فهو يقدم لكي يتم توزيعه وبيعه، ولكن بشكل تدريجي.

4- استراتيجية انتهاك السوق

وتعتبر من أهم الاستراتيجيات التي تسعى، أولاً وقبل كل شيء، إلى دخول منتجك إلى السوق. وهي عكس الاستراتيجية السابقة، حيث تعتمد بشكل أساسي على طرح المنتج لأول مرة بسعر منخفض لتحقيق ضجة كبيرة في السوق، ومن ثم الاعتماد على زيادة الحصة السوقية في السوق.

لكن لا بد من تطبيق هذه الإستراتيجية في حالة انتشار المنتجات ذات المرونة السعرية العالية في السوق، لذا يتطلب الأمر منك مواجهة منافسيك خلال فترة قصيرة من إطلاق المنتج.

توفر لك هذه الإستراتيجية العديد من المزايا، منها:

فهو يسمح لمنتجك بالانتشار بسرعة دون تلقي استجابة منافسة، وذلك بسبب الطبيعة المفاجئة لعروضك.
ستكتسب أيضًا قاعدة عملاء ضخمة، والتي ستساعدك على زيادة المبيعات من خلال تزكية الآخرين لتجربة منتجك.
ترك انطباع إيجابي لدى العملاء.
العمل على زيادة استغلال موارد الشركة. على الرغم من أن ذلك قد يفرض ضغطًا في البداية على التحكم في التكاليف، إلا أنه يساعد في منعك من مواجهة منافس جديد.

لكن على الرغم من مميزاتها الكثيرة، إلا أن لها عدد من العيوب، وهي:

يرسم صورة للعملاء لا يمكن تغييرها، لذلك سيكون من الصعب لاحقاً زيادة قيمة المنتج، لذا يفضل تقديم سعر يتناسب مع السعر السائد الذي يتعامل به السوق في ذلك الوقت.
تزويد المنتج بمجموعة من المزايا من أجل زيادة السعر الذي قد لا يقبله العميل، مما سيكلفك محاولة استبدال المنتج بآخر لخلق ضجة جديدة.

5- النسخة المجانية للمنتج

أي أنه يتم تقديم مجموعة من النسخ المجانية لتشجيع العملاء على الشراء، وذلك لجذب العملاء لتجربة النسخة الأصلية، ولكن هذه الإستراتيجية مناسبة لشركات البرمجيات، حيث أن الإصدارات التجريبية التي يتم إطلاقها من البرامج تساعد على إثارة العميل لتجربة منتجك.

وهذا يساعدك على بناء الثقة مع العميل، وقد يعتمد هذا النوع على أكثر من نوع من التسويق سواء من خلال محركات البحث أو التوصيات وغيرها، ولكن يجب أن يكون السعر مرتفعاً للانتقال إلى النسخة المدفوعة حتى يتمكن العميل من ذلك. لا تنفر منك. عادة ما تكون هذه الإستراتيجية مناسبة لشركات الألعاب وغيرها.

6- الاعتماد على الأسعار المتميزة

أي تقديم المنتج بسعر أعلى من الأسعار التي يقدمها المنافسون، لكي يظهر منتجك للعميل بشكل أفضل من حيث الجودة والفخامة، مع ترسيخ فكرة ندرة المنتج للعميل. ومع ذلك، لكي يتم تنفيذ الإستراتيجية، يجب أن تكون علامتك التجارية معروفة ومستهدفة من قبل العملاء.

نلاحظ أن العديد من العلامات التجارية تعتمد على هذه الخطوة ولعل أشهرها ستاربكس، لكن قد تجد صعوبة في تطبيق هذه الإستراتيجية إذا كان الطلب على منتجك مرنًا من حيث السعر.

7- تطبيق المفاضلة السعرية

أي إذا كنت تبيع بعض المنتجات المتماثلة حاول أن تجعل سعر كل منتج مختلفاً عن نظيره، وذلك للتخلص من مشكلة التباين التي تحدث في آراء ورغبات العملاء، ولكن نجاح هذه الاستراتيجية يعتمد على نوع الحصة السوقية التي تستفيد منها الشركة.

يتم الاعتماد على هذه الاستراتيجية في الظروف الملائمة، أي تجنب التوقف الكامل عن العمل، لذا فهي تتطلب تخفيض قيمة المنتجات وزيادة الأنواع الأخرى، وتتأثر هذه الاستراتيجية بمجموعة اعتبارات أهمها التباين في الموقع الجغرافي.

ما هي استراتيجية التسعير المقابلة لاستراتيجية اختراق السوق؟

نوع من الإستراتيجية يتم اعتماده عندما تطلق شركة منتجًا جديدًا في…