استراتيجيات التركيز هي إحدى استراتيجيات العمل التي يتم توجيهها نحو الفئات ذات المنافسة المحدودة داخل البيئة الصناعية، حيث يتم التركيز على قطاع معين من القطاعات الموجودة في السوق أو على احتياجات فئة معينة من العملاء، أو منتج جزئي. تخصص. تعتبر هذه الإستراتيجية أفضل طريقة لتوضيح احتياجات العملاء المستهدفين. واستمرارًا لذلك، سنناقش اليوم على موقعنا الأنواع الفرعية لاستراتيجيات التركيز، لفهمها بشكل أكثر وضوحًا.
محتويات المقالة
استراتيجيات التركيز استراتيجيات التركيز
تعتبر استراتيجيات التركيز من الاستراتيجيات المخصصة في أبسط صورها حيث تعرف بإستراتيجية التسويق والتي تستهدف فئة أو سلعة أو نوع معين من المنتجات لتطبيق مجموعة من الأنشطة عليها بعد توقعها ومتابعتها للكشف عن الطرق التي يمكن العمل عليها لتطويرها بشكل أكبر. ويصبح الجزء المستهدف ضمن مجموعة من المنتجات أو السلع الأخرى.
ومن ناحية أخرى، أشار البعض إلى استراتيجية التركيز على أنها شريحة ضيقة ومحدودة داخل السوق، والغرض من وجودها هو العمل على تطوير وتسويق وبيع منتج معين من بين بقية المنتجات لفئة محددة. مجموعة من العملاء الذين يمكن استهدافهم لتحفيز حركة البيع لهذه السلعة أو المنتج.
علاوة على ذلك، عرّف الأيرلندي هوسكيسون هذه الاستراتيجية بأنها استراتيجية تسويقية تركز على تقديم منتج أو خدمة لقطاع معين من السوق، مما يجعل بعض الشركات تختارها عمداً بهدف زيادة تغلغلها في أحد قطاعات محددة من السوق. السوق، وبالتالي يمكن لهذه الشركات خلق ميزة تنافسية بهذه الاستراتيجية. فعالية.
سبب الاختيار استراتيجيات التركيز استراتيجيات التركيز
وقدمت بعض الشركات التي لجأت إلى هذه الاستراتيجية مجموعة من الأسباب التي دفعتها إلى تفضيل هذه الاستراتيجية التسويقية عن غيرها، قائلة إنها تخدم العمل بطرق متعددة، خاصة للمبتدئين، حيث أنها أفضل نهج لفهم احتياجات الهدف بشكل فعال عملاء.
بمجرد أن تفهم الشركة احتياجات عملائها المحتملين الذين يقومون بعمليات شراء متكررة على أساس منتظم، يمكنها بسهولة إنشاء منتج أفضل وأكثر قيمة. هذه الطريقة بالإضافة إلى جلبها الكثير من الأرباح، تساعد أيضًا في بناء علاقة ثقة مع عملائها.
ولاء العملاء هو ميزة أخرى تسعى إليها العديد من الشركات. بمجرد أن يكون لدى الشركة عميل سعيد وراضي عما تقدمه الشركة، فهذا يعني أنه سيكون سبباً في تطوير العلاقة مع العلامة التجارية للشركة.
أنواع استراتيجية التركيز
تحاول الشركات التي تم اختيارها لاستراتيجية التركيز تقديم خدماتها لفئة محددة من العملاء بشكل أفضل، وذلك من خلال اختيار أحد أنواعها وهي:
1- منخفضة التكلفة
تعتمد استراتيجية التكلفة المنخفضة على تقديم المنتجات والخدمات بأسعار أقل من تلك الموجودة في السوق المستهدف. تستهدف هذه الإستراتيجية في كثير من الأحيان مجموعة من العملاء الذين يتميزون بحساسيتهم للأسعار، أي أنهم قد يتوقفون عن شراء المنتج أو السلعة إذا ارتفع سعرها، وذلك لأنهم يريدون الحصول على منتجات ذات جودة عالية أو متوسطة ولكن بأسعار معقولة .
ومن الجدير بالذكر أن هذا النوع من استراتيجيات التركيز هو الأكثر استخداماً وانتشاراً لدى الشركات التي ترغب في دخول السوق، وغالباً ما يتم خلالها عرض المنتجات بتكاليف منخفضة، لاستهداف مجموعة من العملاء وعرض المنتج لهم بسعر سعر أقل. وهذا لا يعني أن تلك الشركات التي أصبحت مستقلة لا تتبع هذا النوع من استراتيجيات التركيز التي تعتمد على خفض التكاليف.
ولكن من المعروف أن الشركات الجديدة الداخلة إلى السوق التجارية لا تستطيع بسهولة منافسة عمالقة السوق بشكل يستمر لفترة طويلة. ولهذا السبب فإن تلك الشركات التي تشرع في مسار تسويق وبيع المنتجات تخترق السوق بأسعار منخفضة لمنتجاتها، ولكن بالطبع الاستمرار في تلك الاستراتيجية لفترة طويلة هو الأصعب. القرارات التي يمكن للشركة أن تحاول تحقيقها، لكن هذا لا يمنع من القول بأنها واحدة من أكثر الاستراتيجيات فعالية للوافدين الجدد.
2- استخدام التمايز
يمكن تعريف هذه الاستراتيجية بأنها استراتيجية تهدف إلى تمييز المنتج أو الخدمة عن غيرها من المنتجات التي يقدمها المنافسون في الأسواق، حيث أنها تقوم على التطوير الدائم والمستمر للمنتج أو الخدمة لجعلها فريدة من نوعها من خلال تغيير تصميمها أو علامتها التجارية الصورة أو تحسين الجودة. أو خدمة العملاء.
تعتمد هذه الإستراتيجية بشكل أساسي على تقديم المنتجات والخدمات التي يتميز بها السوق المستهدف، وتلجأ إليها العديد من الشركات بهدف استهداف العملاء الذين يرغبون في الحصول على سلع أو منتجات ذات خصائص ومميزات فريدة.
تنظر بعض الشركات إلى هذا النوع من الإستراتيجية كنوع منفصل من استراتيجيات بورتر العامة. وبمجرد أن تتبنى الشركة هذه الإستراتيجية، فإنها تسعى باستمرار إلى النهوض بصناعة فريدة من نوعها، تختار فيها الشركة واحدًا أو أكثر من الأبعاد التي تهم العميل، لتحقيق النجاح في خلق صورة فريدة للمنتج في السوق و وبالتالي الحصول على المزيد من الأسعار.
ولكي يتم تنفيذ هذه الاستراتيجية بنجاح، من الضروري إجراء تحليل دقيق لمتطلبات العميل والتفاصيل التي يهتم بها، وذلك من أجل إجراء دراسة جدوى من خلال دمج جميع الميزات المختلفة في منتج واحد يمكن أن يحتوي على جميع الميزات التي يرغب بها العملاء بشكل أساسي، وحتى تتم عملية التكامل بنجاح. ويجب تحقيق ما يلي:
- تقديم الفائدة للعملاء من خلال تقديم منتج يحتوي على جميع الميزات التي يفضلونها.
- ابتكار منتجات جديدة تجمع بين أكثر من ميزة في المنتجات الأخرى الموجودة في السوق.
- العمل على زيادة أداء المنتج.
- تحديد سعر المنتج بناءً على الميزات التي يمتلكها والقدرة الشرائية للعميل.
- إنشاء صورة العلامة التجارية لضمان الجودة ورضا العملاء.
لماذا قد تفشل استراتيجية التركيز
لا شك أن الشركات التي تتبع استراتيجية التركيز قد تتعرض لمجموعة من المشاكل التي تهدد في بعض الأحيان بانهيارها أو فشل أسلوب عملها نتيجة لتلك الاستراتيجية، ولكن في أغلب الأحيان لا يتعلق الأمر الاستراتيجية نفسها، بل هناك مجموعة من المؤثرات الطبيعية التي يمكن أن تلعب دوراً كبيراً في حدوث ذلك داخل سوق العمل، مما يجعل من غير المرجح أن تستخدم بعض الشركات هذه الاستراتيجية على المدى الطويل، وذلك للأسباب التالية:
1- المنافسة المستمرة في السوق
وتسلط استراتيجية التركيز الضوء على خلق ميزة تنافسية من خلال عملها على إنشاء منتج فريد من نوعه. إلا أنه من الصعب جداً الحفاظ على تلك الميزة التنافسية لفترة طويلة، لأن سوق البيع والشراء يتجدد باستمرار كل يوم لتقديم خدمات أفضل وأعلى جودة للعملاء، ولذلك تحتاج الشركات إلى هذه الإستراتيجية وتلجأ إلى التطوير المستمر، وإلا فإنها سوف تعاني من الانهيار والإفلاس.
علاوة على ذلك، عندما تزداد المنافسة في السوق، قد تواجه هذه الشركات انخفاض هوامش الربح التي تصبح مقسمة بين الشركات المنافسة الأخرى.
2- تفضيلات العملاء
على الرغم من أن التكامل وانحياز الأغلبية لا يعتبران إلزاميين، إلا أن العملاء ذوي التفضيلات المختلفة يميلون نحو ما تفضله الأغلبية. ومع ذلك، إذا اختارت الشركة أحد المنتجات الإلزامية أو المستخدمة بشكل أساسي من قبل العميل، فمن الممكن أن تستمر الأرباح في الارتفاع. لفترة طويلة إلى حد ما، وهذا ما فعلته شركة كوكا كولا، عندما أنتجت كوكاكولا الدايت، والتي لاقت شعبية كبيرة عندما تم إصدارها في البداية، لكنها استمرت لأنها كانت الخيار الوحيد لمرضى السكر.
مزايا استراتيجيات التركيز
تلجأ العديد من الشركات إلى هذا النوع من الإستراتيجية لأنها تحتوي على مجموعة من السمات المميزة، وهي كما يلي:
- – الحد من المنافسة من خلال التركيز على الأسواق الصغيرة والمحدودة.
- تجنب القطاعات التي يوجد بها منافسين أقوياء من الشركات.
- التعرف على متطلبات العملاء بشكل سريع والاستجابة لها من خلال توفيرها حسب المواصفات التي يبحثون عنها، بالإضافة إلى ابتكارها وتجديدها بشكل أسرع.
- كسب ولاء العملاء وولاءهم لما تقدمه الشركة.
عيوب استراتيجيات التركيز
وعلى النقيض من هذه السمات المميزة، تواجه استراتيجيات التركيز أيضًا مجموعة من العيوب التي تجعل العديد من الشركات تتجنب اتباعها لمنعها من الوقوع في أحد العوامل الخطيرة التي تسبب انهيار منتجاتها. هذه العيوب هي:
- التقلبات السريعة في تفضيلات العملاء من منتج إلى آخر، وإمكانية تحول بعض المنتجات…